空气能 发布日期:2013-06-19 阅读次数:2410
在市场营销中,大家常常听到一句话:渠道为王。若缺少了销售渠道,那么即使再好的产品也无法到达消费者手中,也就无法为一个品牌带来销量。在市场竞争中,占有渠道资源的多寡及优质与否,往往决定了一个品牌能否胜出。
然而渠道资源是共享的,也是有限的。所以,如何利用有限的资源赢得较大市场份额,这成为了越来越多的空气能企业思考的问题。近年来,空气能热水器企业一直处于跑马圈地的发展状态,尽可能多地抢占渠道资源。在这场跑马圈地的战争中,纽恩泰等个别空气能企业取得了突飞猛进的发展,在渠道建设的战略部署上做出了战略调整,越来注重渠道的精耕细作,不断优化强势渠道、提振弱势渠道。
营销为引,燎原天下
“近年来空气能热水器市场日新月异,如果大家还只是用以前的老一套方法来做市场很难行得通的,今天大家必须要细致深化地来经营市场,根据市场的变化来调整自己的经营策略。要向客户进行针对性的扶持,提供真诚地服务。”纽恩泰负责人表示。
随着空气能行业的蓬勃发展,各大区域市场、各大企业纷纷开始寻求更加高效的传播方式,纽恩泰也始终在积极寻找与经销商最便捷有效的沟通方式。经过不断的探索,经过积极的探索,纽恩泰创造了创新性的巡回市级城市招商会营销模式,采取区域促销活动、促销培训会、招商会三会合一的方式进行营销推广。2012年12月,纽恩泰首次将三会合一营销模式应用到赤壁,取得极大的成功,交出了日销126台、现场签约35名新商的答卷。不可否认,这对整个空气能行业营销模式的创新起了积极的推动作用。
随后,纽恩泰对赤壁峰会进行了总结,并对三会合一这种营销模式进行了系统的梳理、改进,三会合一的营销模式已臻成熟。2013年,纽恩泰在完成专业品牌第一的战略目标的基础上,全面启动了“燎原行动”,并先后在厦门、昆明成功举办。而在厦门峰会单日销出117台空气能热水器、27名新商现场签约打款,与昆明峰会单日销出190多台空气能热水器、37名新商现场签约打款的答卷,再一次证明了三会合一营销模式行之有效。
对此,纽恩泰负责人也表示:“纽恩泰将通过这种创新营销模式,陆续在全国多个区域扶持周边经销商成为当地市场第一品牌,并同步强势带动空白区域招商,深度开发优质网点,从而打造样板市场集群,形成市场和渠道的积极共振。”
“在市场营销中,各地区在分销、消费习惯、经济发展等方面都有所差异,所以很难用同一个具体的营销方案,在不同区域取得好的效果。但是,对燎原行动的梳理总结后,纽恩泰却很容易通过模式的复制,打造出一个个强势的区域市场、燎原中国。”该负责人还表示。
孙子兵法说:“我专为一,敌分为十,是以十攻其一也。”就以空气能行业的发展现状来说,大部分的空气能热水器企业并不具备建立全国性品牌能力与条件,因此与其分散资源进行全国性的营销战,倒不如整合资源集中精力逐个攻占区域市场。通过扶持区域经销商的成长,最终对纽恩泰品牌产生整体推动作用。
经销商财富峰会
对于纽恩泰来说,三会合一平台弥补了企业通过销售人员拜访等形式接触,耗资巨大,效率低下这一缺憾。高效率融洽目标市场客户关系。而这种方式,对于广大意向型经销商来说,无疑是最有效的了解企业的重要方式。
在纽恩泰燎原行动的实行方案上可以看到,活动在锁定燎原区域,进行提前预热,把区域及周边意向经销商凝聚一起,邀请参加燎原行动,并提供专业技术培训、营销培训,现场观摩促销等,同时,让优秀的当地经销商分享他的促销方案及市场经营心得。这不仅能够提升经销商的营销管理方面的常识,也为意向经销商更进一步了解空气能热水器产品及纽恩泰提供一个良好的机会。同时,新商得以在现场与老商交流心得,这些都是促使新商在最快时间内从陌生人成为合作伙伴的重要手段,告别孤军奋战,以纽恩泰总部和众多盟友作为智囊团支撑。
在2012年vip贵宾会能热水器销售额就突破了2.5亿元,位居空气能专业品牌之首,这是纽恩泰盈利能力的见证。三次峰会活动中,纽恩泰也赢得了百名新商的信赖、加盟。而活动中,纽恩泰也为新商提供了极其优惠加盟政策,这也极大的激发新商的经营积极性与投入热情,为以后成立样板市场作铺垫。纽恩泰负责人说:“新经销商往往是最积极的,所以在积极的经销商中趁热打铁地培育样板市场往往可以事半功倍。”
此外,为了配合2013年度的“燎原行动”,纽恩泰同时启动了“中国空气能精英客服战略”培训计划,将在2013年举办近10场大型售后培训活动,全面提升纽恩泰经销商的技术能力、工程方案设计、以及售后队伍的技术与安装维修能力。目前,2013“中国空气能精英客服战略”培训前两期已分别于4月中上旬和5月中旬成功举办。
纽恩泰负责人表示,相较于销售能力,经销商在市场中的服务能力其实最为关键,直接影响着经销商的口碑和品牌的建立。因此,纽恩泰一直把售后服务工作规范列为重点工作,不断加强售后团队建设,完善售后网点的组建,加大对经销商的售后常识培训。
纽恩泰董事长赵密升曾表示,“挣钱先让经销商挣,利己先利人。”朴实无华的话语也正诠释了纽恩泰对各区域经销商的重视程度。2013年,纽恩泰的销售目标为4.5亿元,在这关键的一年里,纽恩泰将与众经销商协同作战,领衔空气能热水器市场的财富之战。正如“燎原行动”的经销商峰会主题——同成长,赢财富!